IT培训龙头达内教育,市值能否重回巅峰?

IT培训龙头达内教育,市值能否重回巅峰?| 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 凯文 刘馥亮 连丽霞

撰写 | 赵雅晨

IT行业热度不减,成人IT培训同步增长,每年维持稳定攀升。同时,针对少儿人群的泛IT类培训正快速成为新兴市场,在社会职业结构变迁、需求和政策拉动下,发展如火如荼,新老玩家纷纷入场。

达内教育深耕IT职业培训十六年,稳居行业龙头。由于IT行业的知识技能迭代迅速,达内在课程品类方面善于推陈出新,以迎合产业风口。同时,近年来还陆续推出诸如会计、数字艺术、网络营销等非IT类热门行业培训,以扩大用户基础。

2017年,达内成人培训业务已进入全国60个城市,发展200余所教学中心,服务近13万学员,收入达19亿元。因其客单价高,收入确认周期短,资金回收速度快,已经成为不折不扣的现金牛业务。

而少儿业务童程童美起步于2015年,欲撬动千亿级增量市场,将是达内下一步发展的战略重心。

少儿业务继承了达内先天品牌、教学和资源等优势,与同类产品相比发展迅猛,截至2018年6月,已开设80余家教学中心。其课程体系从学前入口开始,延伸至初中,从素质启蒙到专业进阶,完整习得后,水平可达初级软件工程师。

过去三年,童程童美收入成倍增长。据达内教育创始人兼CEO韩少云预计,少儿业务有望于2020年实现盈利。

在获客层面,成人职业培训多是一锤子买卖,用户生命周期天然无法被拉长,因此销售驱动的属性明显,营销成本占比稳定。且随着细分市场竞争日益激烈,各类广告投放价格日益攀升,降低获客成本难度较大,长期来看仍将制约利润空间。

与成人业务相比,少儿业务具有生命周期价值优势,进而有助于压缩获客成本,提升利润空间。当前正以线下招生、线下教学向线上线下相结合的方式转变,线上班型探索以一对多为主。在两者客单价差异不显著的情况下,在线教学将使毛利有进一步拉升空间。

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近日,达内教育创始人兼CEO韩少云,接受爱分析专访,就公司业务、运营、战略等进行了深入对话,摘取部分内容分享如下。

业产业热度持续催化需求 成人IT业务仍将维持现有增速

爱分析:传统的成人IT培训业务,2017年行业增速在什么水平?

韩少云:行业增速应该是8%-10%。IT培训行业的增速和整个IT互联网的增速几乎是同步的。根据国家统计局最新发布的数据,软件行业的增速约14%。而IT互联网这行业的增长,与对人才需求的增长是同步的,这是因为IT互联网本质上是人力密集型产业。

爱分析:在行业8%-10%的增速水平下,您如何判断达内未来3-5年内的增速?以及,背后的驱动因素有哪些?

韩少云:今年我们预计会在20%-25%,明年还有未来我们还能维持20%以上的增速。

驱动因素的话,首先,地域的扩张还是有空间的;第二,一些小机构做的越来越不好,行业的集中度在提升;第三,需求人群的带动,人们进入高薪行业的热情越来越高,假如2000万人增长10%,是200万人,而达内才服务了十几万学员而已;第四,企业的IT化程度越来越高,越来越普及了,比如我们很多毕业生进入了像新东方、学而思这样的非IT公司。

爱分析:如您所说,越来越多的小机构的生存现状不好,达内未来是否考加盟或并购?

韩少云:收购会考虑,但加盟基本不会,因为加盟的品控不好做。早期我们曾大概有过5、6家加盟,陆陆续续都收回来了。

爱分析:达内在成人IT业务之外,也布局了网络营销、会计等非IT类业务。在扩展品类的时候,通常会考虑哪些因素?

韩少云:核心是就业的需求,薪资高,职业前景有吸引力的。比如IT培训可以做到上市公司,其他像建筑师培训之类做不到,因为他的就业前景没有IT互联网好。

当时我们拓会计培训也是一样的,考虑的是市场需求量大,但他的职业前景没有IT互联网那么好,所以做了这么多年,占比始终低,5%左右。

爱分析:成人IT培训的用户生命周期通常只有四个月,是否可以被拉长?

韩少云:没法拉长,需求就是这样。就像房地产商卖房子 ,年轻人就买那一套,但他还是赚钱的行业,很多行业都是这样的。

但是美国公布的经济指标数据中,包含了新屋开工数据,新屋售出数据。因为每年总有年轻人要结婚。达内也是一样的,每年都会面临就业和找工作的时间节点,虽然这是一锤子买卖,但是我们的培训的周期短,四个月,而且学费比较高,2万。

爱分析:用户生命周期难以拉长,客单价是否还能维持现有涨幅?从财报反映的数据,2017年和2016年相比,增长已经没那么普遍了。

韩少云:还能再提。空间在于,我们现在的学费虽然号称2万,但最后平均下来是16000,中间的4000去哪了呢?有些是折扣了,有些是卖了部分课程,未来如果把优惠控制好,就相当于涨价了。

另外,我们还推出了一些培优的课程,像热门的大数据、python等等,这些行业薪酬水平高,所以我们收费也是比较高的,也能带动学费增长,而且未来还有涨价空间。

爱分析:财报中的风险因素部分,多次提到办学资质问题。民促法的出台对此有哪些影响?

韩少云:应该是利好,就少儿这块来讲,我们属于素质课,不属于课外辅导,政策层面是鼓励不限制的,拿license是没问题的。

成人这块,公司注册起来更加容易了,可以直接在营业执照里面加计算机培训。现在看到的一些用职业培训学校运营的,那个申请会麻烦一些,有的城市就申请不下来,像北京就没有学校,全是公司在运营。

爱分析:整个职业培训领域,除了IT培训,您观察到还有哪些比较大的赛道?

韩少云:IT和公务员应该是最大的,其他比较大的就是会计、金融这类的,其余的比较散。

多年经营促成童程童美高起点 线上线下共同开垦

爱分析:少儿编程这么火热,您怎么看待这个市场?

韩少云:新兴市场,家长也有新鲜感,竞争相对也不激烈。火热那就是因为资本市场的助推,以及媒体的推动。

我们达内的员工出去创业的公司,动辄就能融几千万上亿,像VIPCODE、小码王等,都是达内前员工做的。

爱分析:抛开资本助推的因素,达内自身的童程童美业务过去一年增长也很快,这个原因是什么?

韩少云:实际上站在我们企业家的角度上看,市场需求都是创造出来。如果我不做这个市场,可能就没有达内多出来的这一块。

达内之所以做这么快,是因为我们有巨大的优势。我们成人在60个城市有200个教学中心。我的人1万多名员工分布在这60个城市里面,童程童美的团队都是这一万名员工里面的管理人员,在当地招募起来的,所以这是我们快的核心原因。

另外,童程童美里面40%的学习中心都是共用的成人的中心,就不用再租新租场地了。

爱分析:少儿业务去年以来扩张很快,从去年年底到今年新增了将近50所,师资问题是如何解决的?

韩少云:师资是达内的天然优势,成人的毕业生可以留校任教。所以我们就比别人快,我们一年能开100个少儿中心,新东方、学而思现在一年都开不到一百,好像每个季度就开几个。

爱分析:以及,怎么解决新开店面的招生问题?

韩少云:这就要看销售能力了。达内擅长做SEM,线上SEM大概占30%-40%左右,续费也占20%,剩下的就是地推和电话营销等。

爱分析:童程童美学习中心的成熟周期有多久?会比成人的慢吗?

韩少云:合格的运营,童程童美这边大概是一年时间。成人会快一些,可能半年左右。这是按照课耗盈亏平衡来计。

爱分析:少儿业务的课程体系是如何设计的?

韩少云:完整的课程体系从学前一直到初中毕业,4-14岁。

我们的课程体系已经设计的很完善了。学龄前,基本是乐高的启蒙课程,1-3年级是乐高WeDo,三年以上是编程,Java Scratch可能学2年,然后手机编程学1年,然后是python、人工智能的可能再学1年,初中往后上的就是专业级的课程,相当于成人的课程。

初中学完就是一个初级软件工程师,达到我们成人的水平。

爱分析:从学前到初中,整个生命周期的客单价会有差异吗?

韩少云:基本上每年都是1.2-1.5万。

爱分析:童程童美目前考虑做成纯线下的业务吗?

韩少云:线上线下结合的。线上的教学不是指双师,是做成像VIPKID的那样,纯粹在家里学习的一种模式。我们现在已经开始招生了,马上会有新闻发布会。

爱分析:online这部分的班型如何考虑,一对一还是一对多?

韩少云:一对四或一对五。一对一就完了,财务模型跑不过来。从教学的可行性上来讲,一对多也是可行的。线上课需要的是互动性强,编程它的互动性是可以的,但没有英语那么强。你跟他互动后,他要去敲打键盘,这时候你就可以和其他人互动。

爱分析:线上线下的客群会有区别吗?

韩少云:区分还挺明显。小龄的线下会好一点,另外比如说机器人编程这种强调动手的,线下会好一些。当他学到八岁以上,我们会转到线上。

另外有些课程,我们会采用线上线下结合的模式,因为刚开始要求动手,在家里可能不一定能搞定,线下学一个月,都掌握熟练了,剩下的课就在家里学。

爱分析:从增速来看,线上和线下哪个更快?

韩少云:线下。线上的增速取决于你的销售能力,就像VIPKID一样,增速这么快,依靠的是强大的销售团队。还有尚德,几千个sales打电话,广告铺天盖地,所以做线上,销售跟不上没用。达内线下的销售是能跟上的。

还有客户到达率的影响。线上即使打广告,但比如昆明的用户,地推的那些资源是到达不了的,线上的广告覆盖是有限的。

爱分析:就K12来说,您觉得编程这件事,有可能发展成像英语那么大的赛道吗?

韩少云:可能没有那么大,因为现在的小孩子学英语相对刚需,编程要相对要软一点,即使是软一点,假如说有英语或数学一半的市场,也是非常巨大的,即使是1/3或者乃至1/4,也是巨大的。

爱分析:浙江省已将python加入高考,高考指挥棒对编程会有多大影响?

韩少云:现在即使加入高考,也是放在3+X中的X,并没有把他变成必考课,所以不是绝对刚需。就像现在物理、化学培训一样,也马马虎虎。当然编程它是一种素质教育,所以会比物理培训好一些,应该能接近数学的一半。即使是数学的一半,那市场也是巨大的。

爱分析:您判断少儿业务成熟之后,净利率会达到什么水平?和成人相比如何?

韩少云:实际上差不多。虽然少儿业务的价客单价明显低于成人业务,但单个课时的学费是成人的三倍。

比如说成人我们收2万,学生全脱产培训四个月,你算算看一千个小时,每个小时才20块钱,少儿每个小时要收到一百块钱。

而且理论上讲少,少儿的利润率,从模型上来看是比成人要高的,因为有续费,未来的获客成本是低的。成人一个学生的招生成本就是6000,少儿可能未来就是600.

少儿我们现在主要是线下获客,线下的成本是低的。比如我们很多中心都开在商场里,获客就相对要便宜。

爱分析:童成童美在获客方面,和成人IT培训会有协同吗?比如少儿业务的客群长到18岁,往后会成为成人IT的用户?

韩少云:这倒不会,这两个客群应该是互补的。

童程童美的课程学完整了,他就是软件工程师,不需要参加成人的培训了。另外,现在少儿培训的业务,普遍是好学生在学,而成人里面,说实话都是差学生,就不了业的学生在学,这刚好是两个人群。

爱分析:少儿业务今年的目标是多少?

韩少云:现金的毛收入能做到4-5个亿,去年大概一个亿不到,9000多万。主要还是来自于扩张。

成人业务精益化管理贡献利润 少儿做大规模

爱分析:达内2017年整体的净利润率下降比较明显,主要是受到哪些因素影响?

韩少云:一半是少儿业务的影响,一半是成人的影响。

成人这边,主要是面向大学院校的那部分,课程培训的模式发生了变化,以前都是散招过来,四个月培训完确认收入,也就是说当年就确认收入。现在是做专业共建了,培训的周期变成了三年或者四年,所以我们有上千万的收入就会递延,相当于原本能在当年就能确认了,现在要递延到三年。

爱分析:专业共建会影响客单价吗?

韩少云:客单价还好,主要是收入递延的时间更长了,相当于原来同样的价格现在变成三年了。

爱分析:就学校之外的C端获客来说,单个学生的招生成本有多少?

韩少云:广告投放大概是2500-2700,搜索最高的大概3000多,还有一部分是我们通过求职网站上打广告过来的。

爱分析:这是没加入销售人员的支出?

韩少云:加上销售五六千。

爱分析:在成熟时期,扩张开始放缓的情况下,您认为成人和少儿两项业务的成熟净利率能达到多少?

韩少云:成人这块最高能达到20%,可能明后年就会达到。加上少儿业务,可能会拉高到25%。

爱分析:增长的空间来自哪?是校区本身运营成熟和使用效率提升吗?

韩少云:是,因为我们现在扩张的比较快,新中心占比高,这些新中心基本上都亏损。

所以我们今年,成人业务这块就不是扩张策略,会把一些不好的店关掉。我们实际上已经关了30个中心。成人未来是追求盈利,扩张慢一点,把利润margin做上去,少儿来追求规模。

爱分析:2012、2013年左右也经历了快速扩张,但是利润率没有受到影响,这是为什么?

韩少云:那个年代各种成本都低,人工成本低,房租成本低。这些年中国的人力成本翻了一番,公司每年的人力成本都要增长8%~10%的样子。短短几年时间,人工成本、各种广告成本上来了,房租成本每年涨5%,对中国企业来说,你必须得节约。

而且早先那个年代,公司每年还有几千万的坏账,现在的坏账比那个年代少很多了,但利润不高,就是成本上来。

童程童美加剧利润损耗 市值被严重低估

爱分析:您怎么看过去半年到一年,达内的股价跌了将近2/3?

韩少云:因为我们做了童程童美的少儿业务,华尔街是PE估值法,没给正估值,反而给了负估值,少儿业务把原来成人业务的利润吃掉了。

我们公布2018年业绩的时候和人家交流,预计童程童美今年可能会有2亿亏损,那我们今年的利润就没了,相当于就剩几千万利润了。

爱分析:所以如果单独把童程童美的业务拿出来,您预计几年能做到4-5亿收入,估值多少是比较合适的?

韩少云:通常中国的股市都是按PS计算, 5倍到10倍的PS比较合适。

爱分析:达内最高时候的PE给到30x,这是因为什么?是因为增速吗?

韩少云:那时2017年8月左右,增速还是30%。主要是毛利净利的margin改善,我们过去几个季度确实是margin在变坏。

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